Наши коллеги из компании Кактус — e-commerce сервиса для маркетплейсов — рассказали, что нужно делать для увеличения продаж магазина на таких платформах, как Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет» и других.
1. Оптимизируйте карточки товаров
Начнем именно с карточек товаров — первого, что видит покупатель на витрине маркетплейса. Точнее, видит, если карточка как минимум на первой странице выдачи по запросу, а лучше ближе к первым строчкам. То же самое с категориями: если товар находится даже на второй странице, шанс на то, что его купят, существенно снижается.
Одно из условий попадания карточки в топ выдачи и категорий — оптимизация контента под работу алгоритмов поиска маркетплейсов. Они разные на каждой площадке, расскажем общий принцип. Посетители маркетплейсов при поиске вводят в поисковую строку одинаковые слова и фразы — поисковые запросы, а алгоритмы подбирают под них товар. В личном кабинете продавца можно даже подсмотреть такие слова:
Популярные запросы на WildberriesТак вот: задача SEO (search engine optimization) — насытить название и описание товара такими словами — так роботам будет проще найти карточку.
2. Вводите новинки
Хороший способ продвинуть новый товар. Почти на всех маркетплейсах новые товары попадают в раздел «Новинки» (на разных площадках он может называться по-разному), который показывается в топе. Да, держится он там недолго, но этого бывает достаточно, чтобы карточка начала продавать, собирать отзывы и рейтинги. Далее, если с товаром все в порядке, карточка остается в верхних строчках выдачи и начинает продавать органически.
Правда, новинка — это новинка на маркетплейсе, а не только в вашем ассортименте. Если для вас товар новый, но он есть у других селлеров, в раздел он не попадет.
Новинка на первом месте выдачи по запросу «диван»3. Покупайте рекламу
На всех маркетплейсах есть внутренние инструменты продвижения товара. Работают просто: вы платите деньги, а карточка показывается в выделенных местах: в промоленте, на главной странице, в других карточках и так далее. Опытные селлеры не дадут соврать: работать и продвигать товары, особенно если магазин открыт недавно, практически нереально.
А еще можно участвовать в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом. Обычно такие мероприятия приурочены к различным датам: 8 Марта, «Черной пятнице» и так далее.
Главная страница маркетплейса Ozon: все эти товары с оплаченной рекламой4. Привлекайте внешний трафик
Если вам не хватает инструментов для внутреннего продвижения, вполне можно использовать и сторонние источники трафика. Никто не запрещает вести посетителей из других каналов и источников.
Это могут быть:
- Социальные сети вашего интернет-магазина
- Контекстная реклама
- Реклама у блогеров и лидеров мнений
- Реклама в мессенджерах
- Реклама в мобильных приложениях
- Каналы, группы и чаты в мессенджерах
Скажем больше: «Яндекс Маркет» даже поощряет такие вещи. Во-первых, маркетплейс дает скидку на контекстную рекламу для продавцов площадки. Во-вторых, «Маркет» берет чисто символическую, в размере 1 рубля комиссию с заказов, которые привлек сам продавец.
Настроить внешнюю рекламу можно прямо в личном кабинете продавца «Яндекс Маркета»5. Собирайте метки
Про одну из них, а именно «Новинка», мы уже говорили. Суть в том, что карточки, которые попадают под определенные критерии, получают метки: «Бестселлер», «Лучшая цена», «Хит», «Оригинал» и так далее.
Система меток у каждого маркетплейса своя, поэтому советуем ознакомиться с правилами конкретной площадки.
Метки в карточках товара маркетплейса Ozon6. Собирайте отзывы
Алгоритмы всех без исключения маркетплейсов любят карточки товаров с большим количеством отзывов о товаре. На их основе товару присваивается рейтинг, такие карточки чаще открывают покупатели. В общем, отзывы надо собирать — и вопрос в том, как это сделать.
Начнем с того, что все попытки искусственно накрутить отзывы жестко пресекаются на любой площадке. Поэтому забываем про самовыкупы, сервисы и биржи отзывов, равно как и попытки «выпросить» отзыв при оформлении карточки товара.
Вот способы собрать отзывы легально:
- Использовать внутренние инструменты маркетплейсов. Например, на Ozon он называется «Отзывы за баллы».
- Отвечать на отзывы. Покупатели не любят писать в пустоту и охотнее оставляют отзыв там, где продавец реагирует на оценку.
- Мотивировать к написанию отзывов при привлечении внешнего трафика. Приводите покупателей из группы в ВК? Никто не запрещает просить оставить отзыв за скидку или другие бонусы.
- А еще можно так, прямого запрета на это нет ни на одном маркетплейсе:
Вложение в товар с просьбой оставить отзыв7. Оптимизируйте ассортимент
Маркетплейсы показывают ваши товары на витрине, хранят их на складах, платят за рекламу и привлекают трафик. Все это стоит денег. Вопрос: зачем тратить бюджеты и хранить товары, которые никто не покупает? Если карточкой никто не интересуется, ее редко открывают или не открывают вообще, показывать ее будут все реже, ранжироваться она будет хуже.
Задача продавца в разрезе продвижения на маркетплейсах — составить ассортимент из максимально ходовых позиций. На старте нужно сделать ABC-анализ товарной матрицы, затем постоянно корректировать ассортимент, избавляясь от неходовых товаров и добавляя популярные.
На маркетплейсе Ozon могут даже заблокировать личный кабинет продавца, если все товары будут неактуальными: их не заказывали более 90 дней, а количество просмотров за это время было менее 5008. Используйте инфографику
Инфографика — это хороший способ рассказать о товаре при помощи графических блоков, иконок и изображений. Они размещаются прямо на главном фото товара в карточке и выглядят так:
Покупатель может узнать покрой, состав и другие характеристики рубашки не заходя в карточку — это повышает конверсиюСделать инфографику можно самостоятельно при помощи специальных сервисов: Infograffer, WBCard, Wondercard и других. По данным этих сервисов, инфографика может поднять продажи на 30-40 %.
9. Повышайте рейтинг продавца
На любой площадке есть система оценок, по которым маркетплейс оценивает качество работы селлера.
Обычно учитывают:
- Нарушает ли продавец условия оферты, договора и правила площадки.
- Как он общается с покупателями.
- Своевременно ли делает поставки на склады, есть ли нарушения.
- Как оформлен магазин и карточки товаров.
- Сколько продаж у селлера.
- Какие отзывы у товаров.
- Какие цены.
- И многое другое, в зависимости от конкретной платформы.
Рейтинг продавца в личном кабинете маркетплейса OzonДальше — прямая зависимость. Чем выше рейтинг продавца, тем лучше и выше ранжируются карточки, больше продаж и денег. И наоборот: из-за низких показателей можно и личного кабинета лишиться.
10. Оптимизируйте поставки на склады
На первый взгляд, поставки на склад не влияют на продвижение. Но думать так — большая ошибка и зависимость здесь тоже прямая.
Если у вас на складе маркетплейса лежит 10 единиц товара, а у конкурента — 1000, его карточка будет ранжироваться выше. Если вы сделали поставку только на центральный склад, а конкурент — на все региональные, его карточка будет ранжироваться выше. Если вы вечно опаздываете со поставками, привозите обезличку, пересорт и неправильно упакованные товары, а конкурент делает все тип-топ, его карточки… ну вы поняли. Особенно жестко за этим следит Wildberries и со поставками там нужно работать не просто хорошо, а идеально.
Оптимизировать поставки можно обратившись к фулфилмент-оператору: компании, которая занимается хранением, сборкой, упаковкой и доставкой товаров на маркетплейсы.
Придерживайтесь советов от экспертов компании Кактус, и успех на маркетплейсах не заставит себя ждать.
