Как автосалону получать заявки на тест-драйв с помощью ретаргетинга

Клиент: Автосалон, официальный представитель корейского бренда в регионе

Цель: Получение заявок на тест-драйв с Яндекс Директа

Автомобиль – дорогостоящий товар, его не приобретают спонтанно. Срок от первого касания до сделки в этой нише может длиться месяцами. Люди прицениваются, сравнивают, ищут наиболее выгодное предложение. Перед покупкой автомобиля заходят на авито, дром, другие сайты и форумы.

Поэтому прямой трафик не ведет сразу к продажам, он нужен для первого знакомства. Потенциально заинтересованных клиентов, которые побывали на сайте, нужно догонять ретаргетингом.

 приводим посетителей на сайт с объявлений на поиске и РСЯ отсекаем нецелевые заходы отсекаем тех, кто сразу оформил заявку на тест-драйв целевые сегментируем по цели захода, например, по марке авто догоняем ретаргетингом соответствующие группы посетители с ретаргетинга оставляют заявки на тест-драйв

До нас контекстную рекламу в Директе вел другой подрядчик. Эффективность кампании – одна заявка за год. Начали изучать кампанию, которая досталась нам в наследство. Сразу увидели кучу проблем и недоработок: мало минус-слов, неполная семантика, нерелевантные тексты объявлений. В разных группах объявлений был один и  тот же текст, менялся только заголовок. Ретаргетинг не использовался.

Об оптимизации этой кампании не могло быть и речи – нужно делать все заново с нуля.

Собрали семантику по автосалонам, моделям авто, конкурентам. Распределили кампании по группам. В основном, использовали высокочастотные и среднечастотные запросы, чтобы сразу получить много трафика.

Использовали запросы, связанные с брендом, которые Яндекс называет навигационными. С их помощью можно получить расширенные быстрые ссылки в объявлении и занять много места на поиске:

Конечно, по таким запросам поисковик в любом случае покажет сайт в  органической выдаче. Но важно занять это место, так как по нашим брендовым запросам рекламировались конкуренты. Выгоднее платить за клики, чем отдавать им свой трафик.

Использовали и обычные быстрые ссылки: «Кредитный калькулятор, Спецпредложение, Запись на тест-драйв, Трейд ин». Статистика показала, что их CTR не хуже, чем у заголовка объявления.

Были трудности с посадочными страницами. Официальным дилерам автобренда запрещено вносить изменения в структуру сайта. Поэтому о повышении релевантности страниц под запросы пришлось забыть. Кроме того, запутанная навигация сайта тормозила пользователей на пути к цели. Мы сделали максимум, что могли в данных условиях – оптимизировали кампанию так, чтобы сократить количество кликов до заявки.

За счет привлекательных объявлений мы удерживались выше конкурентов по меньшей цене, на 1-2 позиции спецразмещения.

Запустили РСЯ. Количество заходов на сайт стало больше в 4 раза по сравнению с предыдущим месяцем, когда велась только кампания на поиске.

Хотя показатель отказов с РСЯ был небольшим, но заявок на тест-драйв все еще не поступало. Нужно было что-то менять.

Решили провести эксперимент: добавить минус-слова в рекламную кампанию в  РСЯ. Обычно минус-слова в РСЯ не используются, чтобы не снижался охват. Добавляют только самые нецелевые – «порно, рефераты, скачать» и тд. В  нашем случае мы были готовы пожертвовать охватом, чтобы выиграть в  конверсии.

Углубившись в автомобильную тематику, собрали минус-слова: названия автозапчастей, вопросы владельцев автомобилей о ремонте, отзывы. Проанализировали статистику и отключили нецелевые площадки размещения, в частности, развлекательные ресурсы.

Период до эксперимента:

Период после:

За счет отсечения минус-слов и нецелевых площадок стало гораздо меньше показов, но количество кликов сократилось незначительно. Снизился общий расход бюджета. При этом увеличился CTR, чего мы и добивались. Трафик на сайт приходил более заинтересованный – время на сайте и глубина просмотра выросли.

Период до эксперимента:

После:

Хотя поведенческие метрики и улучшились, заявок на тест-драйв все еще не было.

Мы убедились, что ведем на сайт заинтересованных посетителей, теперь настала пора догонять их ретаргетингом. Период показа объявлений – 90  дней, среднее время покупки автомобиля.

Помимо сегментации по просмотренным моделям авто, мы решили сделать сегментацию по полу. Критерии выбора авто у женщин и мужчин отличаются: одним важны эмоции, красота, другим – технические характеристики и  практичность. Соответственно, и рекламные объявления для них должны отличаться.

Написали объявления с учетом восприятия рекламы мужчинами и женщинами. Подобрали текст, картинку, цвета, форму общения. 

Реклама для женщин:

Реклама для мужчин:

Через 1,5 недели после работы ретаргетинговых рекламных кампаний мы получили первые заявки на тест-драйв:

В дальнейшем динамика продолжилась, и поток заявок стал стабильным. Кампания заработала, как планировали – путь клиента выстраивался по цепочке от первого касания до тест-драйва.

На тестирование кампаний ушло 3,5 месяца. Затем мы пришли к следующим показателям:

При длинном периоде сделки нужно использовать максимум точек касаний сложившейся догмы, надо проверять в каждом конкретном случае и тестировать в некоторых тематиках, важно сегментировать предложения по гендерному признаку.