О проекте
Наш клиент – мебельная фабрика находится в Кемеровской области. Производит недорогую, но качественную мягкую мебель для среднего класса покупателей. В ассортименте – более 20 наименований диванов стоимостью от 20 до 150 тысяч рублей. Средняя стоимость товара - 50-100 тысяч рублей. Официальные магазины фабрики есть в Прокопьевске, Белове, Новокузнецке и Ленинск-Кузнецком, в других городах работают дилеры или франчайзи, соответственно, у заказчика был интерес только к этим городам.
Задача - продвижение двух групп фабрики: в VK и «Одноклассниках». Ранее клиент в социальных сетях представлен не был.
- Создать и подготовить группы к входящему трафику (оформление, удобное меню, интернет-магазин);
- Обеспечить трафик с конверсией не менее 200 подписчиков месяц;
- Ежедневное ведение групп (подготовка и размещение контента);
- Модерация (в том числе работа с негативом).
Целевая аудитория: Замужние женщины, 24-45 лет, интересы: дизайн интерьера, ремонт, семья и дети.
Продвижение в VK
Сначала делали всё достаточно стандартно:
- запустили конкурс репостов для повышения конверсии;
- делали посевы – вбросили информацию, интересную потенциальному покупателю;
- настроили таргетинг (в первую очередь, по географическому параметру).
Результат: за 20 дней в группу пришло 300 подписчиков, план перевыполнили, но продаж не было.
Стимулирование активности
Следующим шагом стало проведение аукциона. В качестве лота выбрали кресло-грушу (стоимость в магазинах 2.900 рублей), на рекламу аукциона денег почти не потратили (разместили в одном сообществе).
В аукционе приняли участие 50 человек, победила ставка 2.240 рублей. После аукциона все участники получили ограниченные по времени сертификаты с 10% скидкой на бескаркасные кресла. Таким образом были совершены первые продажи через ВК.
Результат: аукцион повысил вовлеченность. Люди стали чаще заходить в группу, смотреть товары, альбомы, посты, которые не всегда видели в ленте, начали задавать вопросы, оставлять комментарии.
Продажи из группы VK за два месяца: 3 дивана общей стоимостью около 150.000 рублей.
Продвижение в «Одноклассниках»
По мнению клиента, именно в «Одноклассниках» сконцентрирована бОльшая часть целевой аудитории.
Для привлечения внимания пользователей было решено провести несколько розыгрышей. Мы руководствовались следующими принципами:
- Выбрали товар со средней ценой (придиванный столик, диванные подушки, специально сшитые по заказу победителя), чтобы исключить «мусорный» трафик и большой отток подписчиков после завершения.
- Разыграли сертификаты на сумму от 4.000 до 10.000 рублей на товар клиента, чтобы привлечь платежеспособных потенциальных клиентов.
- В обоих случаях особое внимание было уделено работе с негативом
На последнем пункте хочется остановиться подробнее. Первые розыгрыши в «Одноклассниках» прошли гладко, но после подведения последних итогов под розыгрышем появилось обсуждение в стиле «очередной развод».
Как реагировать?
Удалить комментарии? Забанить? Ответить в таком же стиле? Мы пошли другим путём -вежливо и терпеливо объяснили правила розыгрыша, предложили посмотреть фотографии победителей предыдущих розыгрышей.
Результат: из недовольных людей, которые возможно стали бы распространять негатив на других площадках и офлайн, получили потенциальных покупателей, которые начали спрашивать где находятся магазины и есть ли в наличии тот или иной товар.
Предварительные итоги
На данный момент:
- в группе VK состоит 1.700 человек (рост за 7 месяцев)
- в группе «Одноклассников» состоит 1000 человек (рост за 5 месяцев)
Есть продажи как небольших и недорогих товаров – кресла и столы, которые особенно активизируются во время проведения аукционов, – так и продажи дорогих диванов. Работа с группами продолжается.
Рекомендации для тех, кто продаёт мебель с помощью соцсетей
- Закажите профессиональную фотосессию вашей мебели в интерьере. Большой процент продаж в соцсетях происходит через фотоальбомы.
- Не забывайте о качественном контенте. Промопост не обязательно выглядит как откровенная реклама. Вы можете написать небольшую заметку о дизайне интерьера, используя фотографию вашей мебели и вставив в текст активную ссылку на карточку товара.
- Если работаете со специалистом по SMM или агентством, обязательно поставьте своего менеджера на соцсети. Продажу зачастую зависят от оперативности ответов, очень важна возможность перехватить «тёплого» клиента для закрытия продажи.
- Ставьте задачу менеджерам по продажам просить покупателей оставить отзывы в соцсетях, предоставить фотографию с вашей мебелью в реальном интерьере. Отзывы продают, нужно уделять им достаточное внимание.
