О проекте
Наш клиент – мебельная фабрика находится в Кемеровской области. Производит недорогую, но качественную мягкую мебель для среднего класса покупателей. В ассортименте – более 20 наименований диванов стоимостью от 20 до 150 тысяч рублей. Средняя стоимость товара - 50-100 тысяч рублей. Официальные магазины фабрики есть в Прокопьевске, Белове, Новокузнецке и Ленинск-Кузнецком, в других городах работают дилеры или франчайзи, соответственно, у заказчика был интерес только к этим городам.
Задача - продвижение двух групп фабрики: в VK и «Одноклассниках». Ранее клиент в социальных сетях представлен не был.
Создать и подготовить группы к входящему трафику (оформление, удобное меню, интернет-магазин);Обеспечить трафик с конверсией не менее 200 подписчиков месяц;Ежедневное ведение групп (подготовка и размещение контента);Модерация (в том числе работа с негативом).
Целевая аудитория: Замужние женщины, 24-45 лет, интересы: дизайн интерьера, ремонт, семья и дети.
Продвижение в VK
Сначала делали всё достаточно стандартно:
запустили конкурс репостов для повышения конверсии;делали посевы – вбросили информацию, интересную потенциальному покупателю;настроили таргетинг (в первую очередь, по географическому параметру).
Результат: за 20 дней в группу пришло 300 подписчиков, план перевыполнили, но продаж не было.
Стимулирование активности
Следующим шагом стало проведение аукциона. В качестве лота выбрали кресло-грушу (стоимость в магазинах 2.900 рублей), на рекламу аукциона денег почти не потратили (разместили в одном сообществе).
В аукционе приняли участие 50 человек, победила ставка 2.240 рублей. После аукциона все участники получили ограниченные по времени сертификаты с 10% скидкой на бескаркасные кресла. Таким образом были совершены первые продажи через ВК.
Результат: аукцион повысил вовлеченность. Люди стали чаще заходить в группу, смотреть товары, альбомы, посты, которые не всегда видели в ленте, начали задавать вопросы, оставлять комментарии.
Продажи из группы VK за два месяца: 3 дивана общей стоимостью около 150.000 рублей.
Продвижение в «Одноклассниках»
По мнению клиента, именно в «Одноклассниках» сконцентрирована бОльшая часть целевой аудитории.
Для привлечения внимания пользователей было решено провести несколько розыгрышей. Мы руководствовались следующими принципами:
Выбрали товар со средней ценой (придиванный столик, диванные подушки, специально сшитые по заказу победителя), чтобы исключить «мусорный» трафик и большой отток подписчиков после завершения.Разыграли сертификаты на сумму от 4.000 до 10.000 рублей на товар клиента, чтобы привлечь платежеспособных потенциальных клиентов.В обоих случаях особое внимание было уделено работе с негативом
На последнем пункте хочется остановиться подробнее. Первые розыгрыши в «Одноклассниках» прошли гладко, но после подведения последних итогов под розыгрышем появилось обсуждение в стиле «очередной развод».
Как реагировать?
Удалить комментарии? Забанить? Ответить в таком же стиле? Мы пошли другим путём -вежливо и терпеливо объяснили правила розыгрыша, предложили посмотреть фотографии победителей предыдущих розыгрышей.
Результат: из недовольных людей, которые возможно стали бы распространять негатив на других площадках и офлайн, получили потенциальных покупателей, которые начали спрашивать где находятся магазины и есть ли в наличии тот или иной товар.
Предварительные итоги
На данный момент:
в группе VK состоит 1.700 человек (рост за 7 месяцев)в группе «Одноклассников» состоит 1000 человек (рост за 5 месяцев)
Есть продажи как небольших и недорогих товаров – кресла и столы, которые особенно активизируются во время проведения аукционов, – так и продажи дорогих диванов. Работа с группами продолжается.
Рекомендации для тех, кто продаёт мебель с помощью соцсетей
Закажите профессиональную фотосессию вашей мебели в интерьере. Большой процент продаж в соцсетях происходит через фотоальбомы.Не забывайте о качественном контенте. Промо-пост не обязательно выглядит как откровенная реклама. Вы можете написать небольшую заметку о дизайне интерьера, используя фотографию вашей мебели и вставив в текст активную ссылку на карточку товара.Если работаете со специалистом по SMM или агентством, обязательно поставьте своего менеджера на соцсети. Продажу зачастую зависят от оперативности ответов, очень важна возможность перехватить «тёплого» клиента для закрытия продажи.Ставьте задачу менеджерам по продажам просить покупателей оставить отзывы в соцсетях, предоставить фотографию с вашей мебелью в реальном интерьере. Отзывы продают, нужно уделять им достаточное внимание.
