Как снизить закупочную цену лекарств благодаря системе торгов
Бизнес и эффективность
Кейсы
03 марта 2017

Клиент — региональная аптечная сеть «Эдельвейс», обратился к нам с идеей создания специализированной торговой площадки. Аптеки Москвы и Санкт-Петербурга уже давно проводят закупки через систему электронных торгов, в Сибири же создание подобного аукциона стало непростым процессом.
Как мы это сделали, что из этого получилось и каких результатов удалось добиться через полгода после внедрения — рассказываем.

Задача
Придумать механизм торгов, способный максимально снизить закупочную цену и сэкономить время. Клиент хотел оперативно отторговывать большие закупки на аукционе и при этом быть уверенным в качестве товара.
Предложенное решение
Мы стали выяснять, как закупки проходят без торговой площадки. Нам
удалось выяснить, что 90% времени у менеджера по закупкам уходило на
обработку присланных прайс-листов и торг с поставщиком. Вопрос
заключался только в том, хватит ли менеджеру сил и времени, чтобы успеть
поторговаться со всеми. Ведь отдел закупок отвечает за быструю доставку
медикаментов на склад аптеки.
В соответствии с этим, мы добавили такой критерий успешности проекта,
как удобный для пользователей интерфейс, требующий минимального времени
на обучение и начало работы. Изначально мы «заточили» проект под больший
объём возможностей, чем предполагал заказчик. Наше правило — всегда работать на перспективу.
Задачу усложняла аудитория проекта — менеджеры по продажам,
которые привыкли видеть информацию о товарах в Excel или 1С. Нам
предстояло заменить монотонные нагромождения цифр, сложных названий и
идентификаторов на интуитивно понятный интерфейс, сохранив общую логику
подачи информации.
Для этого мы создали интерактивные прототипы, в которых клиент может перемещаться между страницами — это единственный способ проверить юзабилити проекта до его запуска.

Для пользователей, предпочитающих работать в офлайне, мы предусмотрели
возможность скачать таблицу в формате csv. Документ можно
отредактировать, а затем загрузить обратно на аукцион. При этом система
сама «подхватывает» измененные значения ставок из файла и проставляет их
в лоты аукциона.
Алгоритм работы нашей торговой площадки отличается от аналогов из европейской части России. У нас покупатель — это
конкретная аптечная сеть, а поставщики при этом торгуются между собой в ходе аукциона. Каждый поставщик видит минимальную ставку конкурентов и
имеет возможность снизить свою цену в процессе торгов. Важно, что
площадка в принципе не позволяет делать ставку выше, чем текущая, тем
самым отсеивая невыгодные для аптечной сети предложения. При этом в
системе можно оставлять комментарии, информирующие о нюансах доставки
или количестве товара.
При старте любого торга все представители поставщиков,
зарегистрированные в системе, получают автоматическое сообщение. По
окончании торгов администратор видит отчёт с минимальными ценовыми
предложениями. После ему остаётся только связаться с
поставщиком-победителем. Обе стороны подтверждают условия сделки — что предложение соответствует действительности, а объём партии медикаментов поставщик в состоянии привезти в срок.

По результатам нескольких первых торгов были найдены очень выгодные
предложения, но через некоторое время поставщики увеличили цены — они
поняли суть аукциона. При традиционном запросе цен они демонстрировали
стоимость, близкую к минимальной, с небольшим запасом для торга. А на
торги они заходили с ценой повыше и были готовы снизить стоимость только
тех позиций, по которым проигрывали конкурентам.
Исходя из обозначенных проблем, мы проработали два способа борьбы с
ними. Для каждого лота был введён минимальный шаг в процентах— обычно
это 0,1% от цены. Теперь поставщик не мог сделать ставку меньше
заданной и торговаться для вида, снижая стоимость на одну копейку. Также
было внедрено нечто похожее на A/B-тестирование. В системе появилось
два вида лотов: аукцион и запрос минимальных цен. Аукцион предполагает
процесс торгов, когда поставщики видят минимальную на текущий момент
цену. Запрос минимальных цен предполагает закрытую для конкурентов
отправку цен на позиции в лоте.
Результаты
Через полгода работы мы собрали статистику и получили обратную связь от
пользователей. На основе собранных данных появились и планы по развитию
системы, и возможности подвести промежуточные итоги:
благодаря системе торгов закупочная цена лекарств снизилась на 1%площадка позволила сети аптек выстроить выгодное ценообразование, используя естественные рыночные механизмыокупаемость проекта составила всего шесть месяцев.

0
0
0
Услуги