Это не очередная история про Павла Дурова, чей успех практически невозможно повторить. Андрей Климанов начинал свой путь как предприниматель в Сыктывкаре, а сейчас — CTO и co-founder двух IT-проектов в США. Его опыт реально применим, если вы смотрите в сторону IT-предпринимательства.
С Андреем мы знакомы достаточно давно и несколько лет работаем по его проектам: делали интерфейсы для Terra Manta, разрабатывали IoT-экосистему для лабораторных медицинских девайсов. Мне кажется, основным ключом к успеху в его истории стали упорство, профессионализм и вовлеченность в свое дело.
Дальше история рассказана от лица Андрея Климанова.
Зарубежные проекты появились параллельно с работающим российским бизнесом. Я начал летать в США, пока я еще управлял бизнесом «Гарант» в России.
Первым моим проектом в Америке была компания Privaclouds, сервис для анализа поведенческих моделей потребителей в e-commerce по их активности в сети.
Зарегистрировали пару патентов в Патентном бюро США (USPTO), пилили продукт, искали деньги (посевные инвестиции — seed round). Но то ли коммерциализация было недостаточно проработана, то ли не хватало знаний венчурного рынка Штатов, но проект так и не взлетел, зато команда и интеллектуальная собственность (IP) трансформировались в новый проект — TerraManta.
Следующую компанию в США я открыл уже вместе с партнером из Америки: трейдерский сервис TerraManta, который анализирует огромное количество текстовых данных и отслеживает, как геополитические факторы влияют на формирование цены на нефть и нефтяные рынки.
Интерфейс сервиса TerraManta
Чуть позже я присоединился к медтех-стартапу Hardin Scientific, который разрабатывает smart-оборудование для медицинских лабораторий. R&D (Research and Development) офис компании, которым я руковожу, располагается в Сан-Диего, Калифорния. Производство развернуто в штате Кентаки. Там рулит мой партнер и СЕО компании.
Мой будущий партнер сначала пригласил меня в компанию в роли CTO (Chief technology officer), а позже я стал совладельцем компании (Co-founder).
Микробиологический IoT-инкубатор - первый продукт медтех-стартапа, который я разрабатывал в качестве CTO«Все горят идеей, бесплатно строят MVP, никому не нужна зарплата»: как организовать стартап
Задача любого стартапа — найти бесплатных разработчиков и как можно скорее построить MVP (Minimum viable product), чтобы получить первых клиентов и проверить идею (Market traction).
Это когда придумываешь идею, заряжаешь идеей своего CTO: «Как все классно, мы скоро все станем миллиардерами». CTO заряжает в свою очередь команду разработчиков, делится с ними каким-то количеством акций этого нового бизнеса.
Все горят идеей, никому не нужна никакая зарплата, все работают, бесплатно строят MVP. И потом, возможно, они получают финансирование и проект взлетает. Или — в подавляющем большинстве случаев — всё умирает.
В моем случае у нас всегда была ключевая команда разработчиков, которые делали дело, потому что видели цель и верили в успех. Ребята начали в Privaclouds, а затем перешли в TerraManta.
Чуть позже оформили деловые отношения с «Атвинтой», начали проектно работать. Сначала по интерфейсам для TerraManta, дальше — по разработке смарт-оборудования для микробиологических лабораторий в Hardin Scientific.
Одна из разработок Hardin Scientific: фризеры, которыми можно управлять удаленно через смартфон. Интерфейс, прошивку для оборудования и мобильное приложение разрабатывали с «Атвинтой».«Стартапы не предлагают ничего концептуально нового»: какие IT-продукты могут взлететь
Успешные стартапы становятся многомиллионными компаниями, потому что безвозвратно меняют правила игры в уже сформированных десятилетиями индустриях. Выкидывают все ненужное из процессов и ставят на рельсы современных технологий. Таким образом маленькие IT-компании из нескольких человек могут «откусывать» большие куски рынка у крупных игроков.
Например, сервис TerraManta анализирует огромное количество структурированных (статистика) и неструктурированных (текстовых) данных и отслеживает геополитические факторы влияющие на формирование цены на нефть и нефтяные рынки.
Раньше для такой работы нужен был огромный штат аналитиков, целые отделы и департаменты, которые ежедневно мониторят сотни источников, анализируют данные прогнозируют тренды.
У одного из наших крупных клиентов в Европе численность персонала аналитического офиса около 250 человек. Такие решения как наше ставят под вопрос целесообразность работы десятков из них, так как результат на выходе тот же, а иногда и гораздо более выверенный. Сейчас это более эффективно делают автоматизированные решения: анализируют миллионы новостей и событий по всему миру, строят гипотезы и находят паттерны. Сервис заменяет огромное число сотрудников и снижает затраты нашего клиента.
Для понимания снижения затрат представьте: стартап получает только небольшую часть тех денег, высвободились у его клиентов. Но даже этой маленькой части не хватает на то, чтобы стартап и его продукт стоили миллионы долларов.
Поэтому стартапы — это «убийцы» или «революционеры», которые реально переворачивают индустрию.
Какие технологии превратят стартап в «убийцу индустрии»
Нейронки — наше все. По моим наблюдениям, все большие и успешные проекты так или иначе связаны с ETL-технологиями с «Extract, Transform, Load».
Это процесс, когда берем сырые данные, трансформируем, манипулируем ими и вытаскиваем из них важные сущности. А после делаем Load — выгрузку данных в интерфейс.
Красная линия всех моих проектов в США — это как раз аналитика данных и инсайты из этих данных, имеющий значение для бизнеса.
В Privaclouds это была аналитика маркетингового поведения потребителей, TerraManta анализирует колосальный объем данных для поиска корреляции мировых событий с динамикой нефтяных цен. В Hardin Scientific анализируем огромный массив данных с датчиков и устройств, делаем прогноз жизнеспособности микробиологического организма в инкубационной камере а также прогноз выхода из строя того или иного компонента оборудования.
Какие отрасли востребованы сейчас
Я считаю, что самые востребованные и перспективные отрасли — это fintech и medical devices. Но это очень субъективно, ведь мои компании работают в этих индустриях.
На самом деле востребованы будут именно те, кто меняет индустрию и ломает ее в хорошем смысле. Вне зависимости от точки применения или индустрии: в транспорте, логистике, аналитике, медицинском оборудовании, образовании — не важно.
Не нужно изобретать велосипед, нужно приделать к нему двигатель, чтобы он ехал сам. Автоматизируйте работу текущих индустрий, и это будет успешный стартап.
На рост стартап-проектов влияет естественный процесс развития технологий, которых раньше не было. Еще 10-20 лет назад никто не мог предсказать, что мощнейший компьютер с интернетом будет в кармане почти каждого человека на планете. Если раньше для решения задачи надо было задействовать много ресурсов, то сейчас их можно заменить технологиями. И стартапы предлагают именно такое решение. Автоматизация здесь ключевое слово, такой вот двигатель.
«Инвестор не станет искать тебя с утюгом и паяльником»: как получить финансирование и первые контракты
С точки зрения культуры инвестирования и доверия инвесторов стартапам в США рынок более зрелый.
Здесь инвестор понимает, что эти деньги могут быть потеряны и именно поэтому почти всегда формируется портфель. Это когда инвестируется в условно 10 компаний, заранее зная, что скорее всего 8 из них разорятся, еще одна вернет только тело первоначальной инвестиции. И только одна из десяти вернет так называемые иксы — кратную сумму первоначально вложенным инвестициям, что в теории должно покрыть потери всего портфеля.
Самый надежный способ найти финансирование или первые контракты — попасть в акселератор. Именно так мы нашли клиентов и инвестиции в TerraManta и нашем медтех-стартапе.
При выборе акселератора важно смотреть не только на инвесторов вокруг него. Также важны корпоративные партнеры этих компаний: они могут стать вашими первыми клиентами.
Именно так мы нашли клиентов и инвестиции в TerraManta и нашем медтех-стартапе. TerraManta была отобрана для акселерации в TechStars Paris 2017. Hardin Scientific была отобрана для акселерации в Alchemist San Francisco 2018.
В TerraManta в течение трехмесячной акселерации мы заключили контракт с крупной нефтяной компанией в Европе, корпоративным партнером Techstars.
Наш медтех-стартап тоже был отобран для акселератора — Alchemist San Francisco 2018. Прохождение этой программы помогло нам поднять порядка 1 200 000 долларов в seed-раунде.
Акселераторы отбирают стартапы по всему миру, инвестируют в них деньги и помогают привлечь капитал. Процент отбора небольшой: из всех заявок, которые попадают со всего мира, они отбирают только около 1,5%. Попадание в программу топовых акселераторов практически гарантирует, что компания получит финансирование в seed-round.
Как акселераторы отбирают стартапы — это отдельный разговор. Многие требования прописаны на сайтах самих компаний. В целом при отборе участников акселераторы смотрят на историю фаундеров стартапа, что было сделано ими, какой бэкграунд. Смотрят идею продукта, ее проработку, рынки, трэкшн.
«Люди используют друг друга»: как найти партнера в США
Когда вы ведете дела в Америке, важно физически находиться здесь. Как минимум, чтобы обзавестись связями и найти партнера. Это практически невозможно сделать удаленно.
Удаленно партнера можно найти только в своей языковой среде. Но по наблюдениям, обычно толку от этого союза мало. Я не знаю ни одного успешного продукта или проекта, когда русскоговорящий CEO и русскоговорящий CTO живут в разных странах, познакомились на онлайн-форумах и никогда не видели друг друга вживую до поднятия первых денег.
Зато знаю много успешных проектов, когда кофаундеры — из разных языковых культур, и оба живут здесь в штатах.
Пока я еще жил между Россией и США, я регулярно летал в Штаты, чтобы знакомиться с людьми из стартап-тусовок, обрастать связями. Перед каждой поездкой бронировал места во всех стартап конференциях, которые были в округе города, куда я летел. Открывал Eventful.com и просто регистрировался на все мероприятия, связанные с технологиями, стартапами и так далее.
Люди используют друг друга, и в этом ничего нет плохого. Мы объединились, потому что понимаем: без второй части проект не сработает, а вместе — работает. Успешные проекты и продукты — это всегда синергия.
С будущим партнером по TerraManta, как это обычно бывает, я познакомился не лично, а через людей, которых я знал. Мы пообщались, пропали на какое-то время, потом снова встретились и решили организовать компанию.
Благодаря TerraManta через какое-то время познакомился с будущим партнером, основателем Hardin Scientific. На одной из стартап-тусовок он питчил (презентовал) свой проект, я — свой. Мне понравился его проект, ему понравилось, какие подходы у меня в TerraManta. И сначала я просто консультировал их по технической части, потом меня пригласили работать в качестве CTO, а теперь я co-founder еще и этого проекта.
Вместо заключения
Меня всегда подкупало, насколько Андрей погружается в процесс создания продукта. Например, когда разрабатывали софт для микробиологического инкубатора, мы столкнулись с проблемой доставки электроники в Россию. Тогда он сам взялся паять и программировать микроконтроллеры у себя в США для тестирования продукта. Неудивительно, с таким отношением к делу, что его проекты развиваются, получают инвестиции, а сам Андрей прошел путь от российского предпринимателя до CTO и кофаундера двух стартапов в США.
Илья Горбаров
CEO Digital-агентства «Атвинта»
