Монетизация вашего стартапа провалилась? Это случилось, потому что достаточное количество людей не посчитало его решением какой-то всерьёз волнующей их проблемы. И вот что вам нужно знать для того, чтобы никогда больше не сесть в эту лужу ещё раз.
Оценка спроса на ваш продукт – вот что важнее вообще всего остального. Важнее, чем предлагаемые вами «фичи», крутизна вашей команды, ваша политика ценообразования и даже дизайн.
Без оценки ситуации на рынке у вас на руках будет продукт, за который никто не захочет платить. Вы угробите кучу времени, энергии и денег – и в итоге получите лишь стресс, депрессняк и полностью перегорите. А это всё по-настоящему больно и печально. Поэтому самое время перейти к тому, как оценить идею вашего стартапа до того, как вы его запустите. До того, как вы вложите или выручите хотя бы один рубль. До того, как вы наймёте кого бы то ни было.
Шаг 1: сформулируйте проблему, а не способ её решения
То, что вам действительно нужно на данном этапе, - это чётко обозначить проблему, с которой вы или кто-нибудь ещё сталкивается на регулярной основе. Обратите внимание, что здесь важен фокус именно на самой проблеме, а не на каком-то особом способе решить её – к этому мы подойдём чуть позже.
В конечном итоге вы должны оформить суть проблемы в одно простое предложение. Вот несколько примеров:
Нельзя привлечь внимание клиентов, которые уже вышли из ресторана.Крайне сложно спрогнозировать масштаб оттока клиентов, пока он не произойдёт.Разработка удачного графического контента для соцсетей – трудная задача даже для профессионального дизайнера.
В общем, суть вы уловили – сводить всё к азам и продолжать шлифовать описание сути проблемы до тех пор, пока оно не поместится в одно предложение.
Шаг 2: определите, входит ли эта проблема в топ-3 самых насущных и актуальных
Выделить какую-то проблему достаточно просто – они повсюду. Но что вам действительно нужно, так это «проблема топ-уровня». Для ясности: это такая проблема, которая входит в число трёх самых главных проблем, испытываемых вашими потенциальными клиентами.
Предположим, что ваш возможный клиент – это гендиректор небольшой компании. Пятёрка главных проблем подобного бизнеса выглядит следующим образом:
Отсутствие продаж.Низкая эффективность работы отдела маркетинга.Высокие издержки на содержание всего штата специалистовНедостаточный ассортимент производимой продукции.Отсутствие вас в социальных сетях
Соответственно, если вы планируете запускать приложение для работы с соцсетями, видно, что эта задача не входит в первую тройку проблем – она лишь на пятом месте в списке.
Это, пожалуй, самый болезненный урок, который преподносит жизнь большинству людей, загоревшихся созданием какого-то стартапа и думающих: «Но моя идея такая клёвая, как только они её попробуют в деле, они нам точно дадут денег!». Нет. Никогда не запускайте стартап, который призван решить проблему из разряда «не, ну было бы неплохо с этим что-то сделать, конечно, при случае». Люди будут использовать ваш продукт, да. Но вот только платить за него они не станут.
Шаг 3: чётко отсеките уже существующие способы решения проблемы
Обзвонив двадцать или более потенциальных клиентов, вы поймёте, как они справляются с интересующей вас проблемой уже сейчас: привлекают для этого сторонних специалистов или пытаются решить проблему собственными силами.
Здесь важно не загонять собеседника в рамки. Не спрашивайте его: «А каким приложением или чьей услугой вы пользуетесь?» - ведь ваш потенциальный контрагент, возможно, справляется с этим по-другому. Вместо этого задайте вопрос о том, как именно они решают проблему в настоящее время, и просто слушайте. Не исключено, что в их компании для данного случая найден некий синтетический вариант, объединяющий несколько приложений, продуктов и подходов.
Строго говоря, вы собираетесь предлагать клиентам способ избавления от проблемы, над решением которой бьются и другие компании, кроме вашей. Это, кстати, будет своего рода лакмусовой бумажкой, подтверждающей, что вы на верном пути и нацелились на проблему топ-уровня для достаточно большого сегмента рынка. Как минимум один из ваших уже действующих конкурентов успешен в плане развития, прибыли и срока пребывания в этом бизнесе? Значит, дело того стоит.
А вот если конкуренции у вашего будущего стартапа не просматривается – это серьёзный такой звоночек. В подавляющем большинстве случаев это означает, что рынок, на котором будет востребована ваша идея, недостаточно велик. Узкая специализация и нишевость не есть плохо, однако её следует уравновешивать широтой сегмента, под который планируется затачивать стартап.
Шаг 4: ищите недостатки в уже имеющихся способах решения проблемы
Вне зависимости от того, используют ли ваши потенциальные клиенты какой-то конкретный продукт или нет, вам нужно понять, с какими именно осложнениями они сталкиваются в процессе решения своей проблемы.
Если речь идёт об имеющемся на рынке продукте, что именно им в нём не нравится? Чего не хватает? Что нужно сделать для того, чтобы работа с этим продуктом стала проще и быстрее? Это всё вы должны сделать во избежание запуска стартапа с такими же или аналогичными им недостатками. При этом нет ничего зазорного в том, чтобы большинство «фишек» вашего продукта совпадало с теми, что уже представлены на рынке. 80 процентов «похожести» – это нормально. Но нормой это останется лишь в том случае, если последние 20 процентов превратят ваш стартап в продукт, который будет лучше, чем у конкурентов. Эти проценты не должны быть «другими» и «не так, как у тех там» просто ради того, чтобы выделяться. Благодаря этим 20%, вокруг которых вы будете строить позиционирование стартапа, ваша идея станет действительно лучше. Или это плохая идея.
Если же для текущего решения проблемы ваш потенциальный клиент не использует какого-то конкретного продукта, изучите их действующую практику. К примеру, они действуют так: решение проблемы отдано на аутсорс, при этом связь и обмен файлами реализован через комбинацию электронной почты и того же Dropbox. В таком случае получается, что сопровождением этой задачи в ручном режиме заняты два человека. И вот в этом и следует искать несовершенство действующей системы: в её стоимости, переусложнённости и в количестве времени, которое тратится на этот процесс.
Шаг 5: оцените бюджет, который может быть потрачен на решение проблемы
Если у вашего будущего стартапа есть конкуренты, которые уже сегодня занимаются тем, чем вы только планируете (а они у вас должны быть – см. Шаг 3), промониторьте текущее положение их дел. Быстро ли растёт эта компания? Хватает ли у них клиентуры? Приносит ли их продукт прибыль? Производят ли они найм новых сотрудников? Ищите показатели роста.
Очень часто (не всегда, но почти всегда), хорошим признаком будет не только то, что у ваших конкурентов есть хороший продукт, но и то, что они получают неплохую прибыль и справляются с задачей по поиску клиентов, готовых платить. Это означает, что кое у кого на продукты типа их (и вашего) заложены бюджеты.
И если в этой ситуации вы при обзвоне потенциальных контрагентов получаете отказ или неуверенное «давайте обсудим это попозже», вам нужно копнуть чуть глубже. Почему они не хотят платить? Возможно, следует переговорить с кем-то ещё в компании? Или это вопрос бюджета? У них что, контракт на сто лет с IBM по этой теме? А может, им просто не нравятся стартапы? А то и просто не с той ноги собеседник встал, кто знает?
В идеале, после десяти таких звонков вы должны услышать хотя бы пять положительных ответов на вопрос: «Готовы ли вы платить за продукт, который поможет вам решить проблему?». В данный момент вас интересует не конкретная сумма или «ценовой коридор», а сам факт согласия с тем, что эффективное решение стоит денег – и желание их платить как минимум рассматривается.
Шаг 6: используйте эти выкладки для построения дорожной карты проекта
Учитывая, что вы нацелены на решение серьезной проблемы, за которое готово заплатить достаточное количество контрагентов, у вас уже есть некое подобие фокус-группы из десяти, двадцати или даже пяти десятков людей.
Если вы решаетесь на запуск стартапа (поздравляем, кстати!), вы на самом старте обзавелись «встроенной» аудиторией, которой вы можете рассказывать о «фичах», дизайне и каркасной модели вашего продукта прямо по мере его создания. Рано или поздно кто-то из тех, с кем вы общались на ранних этапах, может стать одним из первых клиентов, которые вам заплатят.
Именно это мы и называем термином short feedback loop - «короткая петля обратной связи». И знаете, что самое лучшее во всём этом? На данной стадии проекта ваши затраты на проект составили ноль рублей. Буквально. Это ли не чудо?
Последующие шаги
И вот только отсюда вы переходите к тому, с чего обычно основатели стартапов начинают – к планированию вашего проекта и созданию минимально жизнеспособного проекта. Эта история сама по себе заслуживает отдельного большого материала, поэтому подробно расписывать её здесь смысла особого нет.
Однако мы надеемся, что вы возьмёте на вооружение применённый нами простой пошаговый метод и достаточно скоро определите, есть ли у вас шанс заработать на стартапе. В идеале, вы должны сделать это ещё до того, как будет написана хоть одна строка кода, нанят дизайнер и подтянуты чьи-либо финансы.
Сейчас, в 2017-м минимальный порог для вхождения в технологичный бизнес смехотворен – создавать продукт может практически каждый. Но остерегайтесь впасть в искушение создать новый Instagram или Snapchat. Скорее всего, вам это не удастся. И это нормально.
На наш взгляд, приоритет следует отдать решению проблем, с которыми сталкивается бизнес. Эти ребята уже давно привыкли к тому, что за софт нужно платить – и именно на этапе становления вашего стартапа такой продукт легче продать.
Удачи!
Автор оригинального текста: Митчелл Харпер
