—

10 советов по продвижению на маркетплейсах

Продажи

Продвижение

09 мая 2023

Содержание

1. Оптимизируйте карточки товаров
2. Вводите новинки
3. Покупайте рекламу
4. Привлекайте внешний трафик
5. Собирайте метки
6. Собирайте отзывы
7. Оптимизируйте ассортимент
8. Используйте инфографику
9. Повышайте рейтинг продавца
10. Оптимизируйте поставки на склады

Наши коллеги из компании Кактус — e-commerce сервиса для маркетплейсов — рассказали, что нужно делать для увеличения продаж магазина на таких платформах, как Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет» и других.

1. Оптимизируйте карточки товаров

Начнем именно с карточек товаров — первого, что видит покупатель на витрине маркетплейса. Точнее, видит, если карточка как минимум на первой странице выдачи по запросу, а лучше ближе к первым строчкам. То же самое с категориями: если товар находится даже на второй странице, шанс на то, что его купят, существенно снижается.

Одно из условий попадания карточки в топ выдачи и категорий — оптимизация контента под работу алгоритмов поиска маркетплейсов. Они разные на каждой площадке, расскажем общий принцип. Посетители маркетплейсов при поиске вводят в поисковую строку одинаковые слова и фразы — поисковые запросы, а алгоритмы подбирают под них товар. В личном кабинете продавца можно даже подсмотреть такие слова:

Популярные запросы на Wildberries

Так вот: задача SEO (search engine optimization) — насытить название и описание товара такими словами — так роботам будет проще найти карточку.

Заказать разработку маркетплейса

2. Вводите новинки

Хороший способ продвинуть новый товар. Почти на всех маркетплейсах новые товары попадают в раздел «Новинки» (на разных площадках он может называться по-разному), который показывается в топе. Да, держится он там недолго, но этого бывает достаточно, чтобы карточка начала продавать, собирать отзывы и рейтинги. Далее, если с товаром все в порядке, карточка остается в верхних строчках выдачи и начинает продавать органически.

Правда, новинка — это новинка на маркетплейсе, а не только в вашем ассортименте. Если для вас товар новый, но он есть у других селлеров, в раздел он не попадет.

Новинка на первом месте выдачи по запросу «диван»

3. Покупайте рекламу

На всех маркетплейсах есть внутренние инструменты продвижения товара. Работают просто: вы платите деньги, а карточка показывается в выделенных местах: в промоленте, на главной странице, в других карточках и так далее. Опытные селлеры не дадут соврать: работать и продвигать товары, особенно если магазин открыт недавно, практически нереально.

А еще можно участвовать в акциях и распродажах, проводимых маркетплейсом. Обычно такие мероприятия приурочены к различным датам: 8 Марта, «Черной пятнице» и так далее.

Главная страница маркетплейса Ozon: все эти товары с оплаченной рекламой

Читать кейс: «Настройка рекламы для компании StarLine: как мы получили 400 заявок на установку автосигнализаций»

4. Привлекайте внешний трафик

Если вам не хватает инструментов для внутреннего продвижения, вполне можно использовать и сторонние источники трафика. Никто не запрещает вести посетителей из других каналов и источников.

Это могут быть:

Социальные сети вашего интернет-магазина
Контекстная реклама
Реклама у блогеров и лидеров мнений
Реклама в мессенджерах
Реклама в мобильных приложениях
Каналы, группы и чаты в мессенджерах

Скажем больше: «Яндекс Маркет» даже поощряет такие вещи. Во-первых, маркетплейс дает скидку на контекстную рекламу для продавцов площадки. Во-вторых, «Маркет» берет чисто символическую, в размере 1 рубля комиссию с заказов, которые привлек сам продавец.

Настроить внешнюю рекламу можно прямо в личном кабинете продавца «Яндекс Маркета»

5. Собирайте метки

Про одну из них, а именно «Новинка», мы уже говорили. Суть в том, что карточки, которые попадают под определенные критерии, получают метки: «Бестселлер», «Лучшая цена», «Хит», «Оригинал» и так далее.

Система меток у каждого маркетплейса своя, поэтому советуем ознакомиться с правилами конкретной площадки.

Метки в карточках товара маркетплейса Ozon

6. Собирайте отзывы

Алгоритмы всех без исключения маркетплейсов любят карточки товаров с большим количеством отзывов о товаре. На их основе товару присваивается рейтинг, такие карточки чаще открывают покупатели. В общем, отзывы надо собирать — и вопрос в том, как это сделать.

Начнем с того, что все попытки искусственно накрутить отзывы жестко пресекаются на любой площадке. Поэтому забываем про самовыкупы, сервисы и биржи отзывов, равно как и попытки «выпросить» отзыв при оформлении карточки товара.

Вот способы собрать отзывы легально:

Использовать внутренние инструменты маркетплейсов. Например, на Ozon он называется «Отзывы за баллы».
Отвечать на отзывы. Покупатели не любят писать в пустоту и охотнее оставляют отзыв там, где продавец реагирует на оценку.
Мотивировать к написанию отзывов при привлечении внешнего трафика. Приводите покупателей из группы в ВК? Никто не запрещает просить оставить отзыв за скидку или другие бонусы.
А еще можно так, прямого запрета на это нет ни на одном маркетплейсе:

Вложение в товар с просьбой оставить отзыв

Узнайте, как мы разрабатывали интернет-магазин для немецкого бренда обуви Caprice

7. Оптимизируйте ассортимент

Маркетплейсы показывают ваши товары на витрине, хранят их на складах, платят за рекламу и привлекают трафик. Все это стоит денег. Вопрос: зачем тратить бюджеты и хранить товары, которые никто не покупает? Если карточкой никто не интересуется, ее редко открывают или не открывают вообще, показывать ее будут все реже, ранжироваться она будет хуже.

Задача продавца в разрезе продвижения на маркетплейсах — составить ассортимент из максимально ходовых позиций. На старте нужно сделать ABC-анализ товарной матрицы, затем постоянно корректировать ассортимент, избавляясь от неходовых товаров и добавляя популярные.

На маркетплейсе Ozon могут даже заблокировать личный кабинет продавца, если все товары будут неактуальными: их не заказывали более 90 дней, а количество просмотров за это время было менее 500

8. Используйте инфографику

Инфографика — это хороший способ рассказать о товаре при помощи графических блоков, иконок и изображений. Они размещаются прямо на главном фото товара в карточке и выглядят так:

Покупатель может узнать покрой, состав и другие характеристики рубашки не заходя в карточку — это повышает конверсию

Сделать инфографику можно самостоятельно при помощи специальных сервисов: Infograffer, WBCard, Wondercard и других. По данным этих сервисов, инфографика может поднять продажи на 30-40 %.

Читайте кейс о разработке аналитических панелей

9. Повышайте рейтинг продавца

На любой площадке есть система оценок, по которым маркетплейс оценивает качество работы селлера.

Обычно учитывают:

Нарушает ли продавец условия оферты, договора и правила площадки.
Как он общается с покупателями.
Своевременно ли делает поставки на склады, есть ли нарушения.
Как оформлен магазин и карточки товаров.
Сколько продаж у селлера.
Какие отзывы у товаров.
Какие цены.
И многое другое, в зависимости от конкретной платформы.

Рейтинг продавца в личном кабинете маркетплейса Ozon

Дальше — прямая зависимость. Чем выше рейтинг продавца, тем лучше и выше ранжируются карточки, больше продаж и денег. И наоборот: из-за низких показателей можно и личного кабинета лишиться.

10. Оптимизируйте поставки на склады

На первый взгляд, поставки на склад не влияют на продвижение. Но думать так — большая ошибка и зависимость здесь тоже прямая.

Если у вас на складе маркетплейса лежит 10 единиц товара, а у конкурента — 1000, его карточка будет ранжироваться выше. Если вы сделали поставку только на центральный склад, а конкурент — на все региональные, его карточка будет ранжироваться выше. Если вы вечно опаздываете со поставками, привозите обезличку, пересорт и неправильно упакованные товары, а конкурент делает все тип-топ, его карточки… ну вы поняли. Особенно жестко за этим следит Wildberries и со поставками там нужно работать не просто хорошо, а идеально.

Оптимизировать поставки можно обратившись к фулфилмент-оператору: компании, которая занимается хранением, сборкой, упаковкой и доставкой товаров на маркетплейсы.

Придерживайтесь советов от экспертов компании Кактус, и успех на маркетплейсах не заставит себя ждать.