5 способов увеличить конверсию на сайте

Что такое конверсия сайта

Конверсия, или Conversion Rate (CR) — это коэффициент эффективности, который показывает процент пользователей, совершивших целевое действие. 

Представим, что счетчик Яндекс.Метрики фиксирует следующие цели на сайте клиники:

Пациент перешел на сайт, посмотрел страницы «Врачи» и «Услуги». Затем зарегистрировался, записался на прием и оплатил его. Все действия считаются конверсиями сайта, а оплата продукта — конверсией в продажи.

CR сайта делят на два вида:

Коэффициент конверсии сайта показывает качество трафика, эффективность ресурса и продукта, а также то, насколько целевой аудитории интересно ваше предложение. Например, можно:

Как посчитать конверсию сайта

Формула коэффициента конверсии:

Представим две компании, которые продают одинаковые товары.

Фирма А потратила на контекстную рекламу 30 000 рублей. С нее на сайт пришли 2 000 пользователей, из них 20 человек заполнили форму обратной связи. Бренд получил 150 000 рублей.

Компания Б потратила на объявления 50 000 рублей и привлекла 1 500 посетителей. Из них 15 оставили заявку. Организация получила 90 000 рублей.

CR (сайт А) = 20 / 2 000 * 100% = 1%.

CR (сайт Б) = 15 / 1 500 * 100% = 1%.

На двух сайтах расчет конверсии равен 1%. Кажется, что коэффициенты низкие. Зная затраты на рекламу, мы можем вычислить показатель ROMI (окупаемость инвестиций в маркетинг) и оценить эффективность каждого ресурса.

Формула ROMI: 

Значения показателя:

ROMI (сайт А) = (150 000 − 30 000) / 30 000 * 100% = 400% — высокая окупаемость.

ROMI (сайт Б) = (90 000 − 50 000) / 50 000 * 100% = 80% — отсутствие окупаемости.

Из нашего примера видно, что у сайта А высокая окупаемость — и бизнесу нужно удерживать конверсию в 1% и пытаться ее увеличить. У сайта Б дела обстоят плохо — необходима оптимизация внешних и внутренних факторов, которые влияют на CR. 

Из этого можно сделать вывод, что оценка конверсии сайта требует изучения дополнительных типов данных за определенный период — например, средний чек, ROI, CPA, CAC.

Отслеживание конверсии сайта

Conversion rate рассчитывают в CRM-системе и проверяют в системах аналитики: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Можно сделать интеграцию и настроить сквозную аналитику для проверки конверсий, устранения недочетов и взаимосвязи с другими метриками.

В Яндекс.Метрике настраивают цели для отслеживания динамики.

Показатель CR можно найти в отчете «Конверсии». Так, вы сможете отследить воронку, определить эффективность целей и внести улучшения.

Представим, что за неделю на сайт пришло 5 000 пользователей. Из них 3 500 изучали страницы с товарами, 170 человек оставили заявки и 25 оформили заказ после согласования деталей с менеджером. 

Конверсия в просмотры каталога = 3 500 / 5 000 * 100% = 70%.

CR в лиды = 170 / 5 000 * 100% = 3,4%.

Конверсия в продажи = 25 / 5 000 * 100% = 0,5%.

Так вы сможете посчитать конверсию в процентах и отследить каждый шаг в воронке. В нашем примере нужно обратить внимание не только на скрипт, который проговаривает менеджер, но и на сезонность и стоимость товара, а также особенности сферы.

Что влияет на конверсию

Рассмотрим факторы, влияющие на коэффициент конверсии.

Внешние

Внутренние

Пять способов повышения конверсии веб-сайта

Мы выделили пять способов, с которых вы можете начать проверку и увеличение коэффициента конверсии.

Пользовательский опыт

Изучите путь клиента — все, что человек делает до посещения сайта, во время просмотра страниц и после закрытия ресурса. То есть, как и где он узнает о компании, куда переходит, что ищет, на чем останавливается, почему уходит и не возвращается.

На это может влиять имидж бренда, некорректная настройка РК, UX-дизайн, плохая адаптивность под мобильные устройства, качество контента и тому подобное. 

Например, пользователь нажал на рекламу в поиске, но объявление ведет не на ту страницу — и человек не увидел необходимую информацию. Дальше он будет искать ее у конкурентов. В другом варианте посетитель хотел найти условия доставки, но из-за сложной структуры интерфейса он потерялся — и тоже не нашел нужный раздел. Вроде бы два похожих случая, но факторы разные: настройка РК и юзабилити.

Тестирование и анализ

Запустите A/B-тестирование и изучите данные о поведении ЦА. Например, проверьте цвета и расположение кнопок, призывы к действию, заголовки, УТП и офферы. Так вы сможете увидеть, что нравится аудитории — и выбрать наилучшие варианты.

У нас в Атвинте есть отдел аналитики, который мы подключаем на старте проекта. Специалисты изучают текущее состояние ресурса, проводят анализ конкурентов и ЦА. Затем собирают информацию о бизнес-процессах и пользовательских сценариях. Это помогает создать структуру сайта и выстроить удобную навигацию. 

Благодаря аналитике мы корректируем блоки, кнопки и элементы и за счет этого получаем максимальную конверсию.

Подключение способов оплаты

Когда на сайте есть много вариантов оплаты товара — клиентам проще тратить деньги. Это может быть система быстрых платежей (СБП), банковская карта, бесконтактная оплата, ЮMoney, создание счета для B2B-клиентов. 

Например, сегодня человеку удобнее взять рассрочку или оплатить долями, а в следующем месяце закрыть остаток суммы. Но это может зависеть от сферы бизнеса — если кредитование вам не подходит, предложите пользователям бонусы, накопительные баллы и персонализированные предложения.

Также частой проблемой является безопасность транзакций — проверьте удобство формы, публичную оферту, условия возврата и корректность интеграции с платежными системами.

Лояльность пользователей

Добавьте на сайт отзывы клиентов, кейсы, сертификаты, лицензии, награды, гарантии, фотографии сотрудников. Убедитесь, что ресурс отражает надежность компании. Так люди смогут доверять вам, совершать покупки, оставлять комментарии и рекомендовать бренд.

На сайте спортивного центра «Лазурный» мы добавили качественные фотографии тренеров, чтобы потенциальным клиентам было легче решиться на первое посещение или отдать ребенка в группу.

В интернет-магазинах используют контент от клиентов: фотографии в одежде или обуви вашего бренда. Вы можете попросить покупательниц во время заказа или разместить баннер с призывом присылать фото и видео, на которых видно логотип, вещь или распаковку посылки.

Также проверьте качество сервиса: общение менеджеров с аудиторией, сроки доставки, наличие брака в заказе и так далее. Если клиент недоволен — заранее предусмотрите возможные ситуации, погрузитесь в проблему и помогите ее решить. К примеру, если задержали товар — предложите скидку на следующую покупку.

Напоминание о себе

Используйте рассылки в email, мессенджерах и соцсетях, чтобы напомнить пользователю о брошенной корзине, сопутствующих товарах, новых акциях и рассказать последние новости о компании. Это могут быть триггерные цепочки писем и персонализированные push-уведомления. 

Ниже показан вариант рассылки с обновлениями ассортимента. Также в письме компания демонстрирует свои преимущества: почему потребителю выгодно заказывать в этом интернет-магазине.

Подведем итоги

Конверсия сайта — полезный коэффициент, который работает в связке с другими метриками. Чтобы рассчитать нормальный показатель для вашей компании, нужно отслеживать динамику, фиксировать факторы и внедрять улучшения. 

Рассчитать коэффициент конверсии можно не только по формуле, но и через системы аналитики — для ресурса в целом или по каждому действию пользователя. 

Причины низкого коэффициента конверсии: неудобный и сложный интерфейс, низкая или завышенная стоимость продукта, отсутствие ценности товара, нецелевой трафик, некачественная работа отдела продаж и влияние сезонности. Наша команда поможет вам найти проблемы на сайте, привлечь целевую аудиторию и повысить конкурентоспособность.